这是一位外贸人的疑问：

欠债还钱，天经地义。但欠钱不还，你又能奈他何？伤，确实很伤！

尤其是国际贸易的欠款，做外贸的朋友们有几个人能追回？

如果还钱完全依赖对方的人品，那不是扯吗？

如果不闻不问，任其逍遥，心里能抹平吗？想想这也是不可能的，该做的努力还是要做。问题是怎么做？

对于上述这位读者的情况，我想先问四个问题：

第一个问题，这个客户一两年才一个单，欠款六七千，倘若每次还一千，等全部还完也至少要等七年以上的时间，你们能接受吗？

——不能？那就设法追债。

第二个问题，如果提前跟客户说，你们没法接受他每次只还一千的条件，要求必须先还清欠款才能继续合作，你觉得客户还会还钱吗？还会坚持要下新的订单吗？

——不会？那就专心追债。

第三个问题，如果假装接受客户的新订单，拿到了30%定金（欠款的一半）之后，再跟客户挑明，我们要求你必须付清全部货款和欠款才能做货，那你觉得他会付清货款吗?

——极可能不会？那就果断追债。

第四个问题，这位印度客户一两年才一个单，每个订单金额都不大，30%定金，70%货到付款，这样的付款方式，在欠债未清的前提下你们能接受吗？能保证他们不会旧账未清，又添新账吗？

——不能？那只能追债。

这四个问题的答案趋于一致：这个客户价值不大，信誉不高，不抱有继续合作的期望，综合分析下来，还是追债或者说止损要紧。

基于读者的情况和他预想的操作，最多只能拿回一半的欠款，那怎么样才能拿到高于一半，甚至全部的欠款呢？

虽然我们迫切想要追回货款，但欲速则不达，想一次性就拿回全部欠款，恐怕客户不傻，也不会同意。所以催款有技巧，还需循序渐进压着节奏慢慢来：

第一步：同意客户每次只还1000的要求，双方应当对付款时间做一个约定，比如同定金一起支付，后面暂时避开欠款问题；

第二步：先与客户认真确认当前订单，甚至把价格做得更有吸引力，印度客户对价格更为敏感，下一步极有可能欣然下单，先付30%定金；

第三步：拿到定金后，跟客户挑明，由于公司资金周转紧张，我们只能允许50%货到付款，请客户再补20%定金。此时，不要主动提及欠款的事，避免客户产生联想。

先看看客户的反应再说。若客户拒绝补定金，这事作罢，我们要回了超过一半的欠款；若客户同意补定金，我们已几乎拿到90%的欠款。拿到之后，再找理由跟客户说，公司欠款数目太多，所以公司决定对于欠款的客户先收回欠款再进行新订单。若客户接受最好，合作继续，若客户不接受，那么终止合作，拿到了90%欠款。

如果第一种方式没成功，连一半都没收回，那我们就只能直接摊牌了。为什么欠款这么难收回？就是因为缺乏约束性，如今需要我们制造一点约束性。

采取措施之前，最好先打听客户是不是在中国还有其他生意，怎么打听呢？查一下海关数据，看看这个客户有没有其他生意。

如果能查到他还有其他生意，那么我们可以踩着时间点警告客户：如果不还钱，我们将告知中国海关，说你们是骗子，申请拦截你们所有的出货，让你损失其他的生意。劝告客户尽快还钱，不要因小失大，增加不良的信用记录。当然我们不可能真的让海关去拦截货物，只是故意给客户制造一点震慑力。同时，告诉客户：我们还会告诫其他供应商，你们信誉不好，不能合作。

结合下面第三点，郑重说明已经和当地的大使馆联系，将会彻查他们公司的信用，情况属实将会把他们公司列入信用黑名单，以后想再从中国进口货物都是受到限制，要多严重就说多严重。

如果在印度有分公司或者办事处，可以到客户门上要，自己不方便可以委托合法的追债公司讨要。

避免中国企业的损失，也是大使馆的一项职责，近年来印度和中国的贸易往来越来越多，这方面的事情理应得到更好的解决。曾有外贸同行用过此方法成功追回4万美金，所以也是一个可以一试的方法。

将这个客人交易的所有单据和文件以及重要邮件都整理好后，发给中国驻印度大使馆商务参赞处协助处理，同时给大使馆工作人员打个电话说明我们需要他们的帮助。

外贸利润微薄，千万不要为了一点点业绩把自己放到火上烤。新客户也好，老客户也罢，付清全款再出货。宁可等一年做个好客户，不等一个月做个差客户。赊账这种事，除非能承担得起，不然坚决不要做，守住底线最后受益的是自己！

遇到无赖的或者骗子客户，要他还钱，基本无望。所以我们最应该做的，就是不让客户有机会欠款。

使用信用证务必注意软条款，并确保代表物权的提单是在付清货款之后才能放单。同时，备份PI、付款水单、装箱单、提单还有装货图片等等，保留所有单据，以备不测。

使用PayPal付款的客户可以向PayPal平台以“未收到货物”或者“物品与描述不符合”申请撤销，或者使用信用卡付款的买家向国外信用卡中心发起的撤单时，支付平台只能强制撤单，这一点建议大家留意，比较大额的交易，最好购买出口信用保险。

最后一句忠告：预防重于事后补救，最好别让客户欠款。

（本文刊载于第63期《焦点视界》杂志）