公元前473年，勾践平定了吴国，一雪会稽之耻。越兵横行于江淮东，诸侯毕贺，号称霸王。——《史记·越王勾践世家》

夫战，智为始，仁次之，勇次之。不智，则不知民之极，无以铨度天下之众寡；不仁，则不能与三军共饥劳之殃；不勇，则不能断疑以发大计。——《国语·吴语》

二千多年后的今日，这样的话语依旧熠熠生辉。

至今看来，仍感到寒意凛然。转眼间，冬季又悄然而至。十年一周期，从现在的外贸出口来看，冬天会一直在，而且在将来，会时感寒意。然而地球是圆的，有太阳照不到的地方，就一定也会有阳光下灿烂的笑容。

明年，2019年，我们又会遇到一个怎么样的国际环境呢？

一方面，世界经济整体稳定，国际市场有上升态势，全球经济环境进一步恢复趋势。但另一方面，受到全球贸易保护主义抬头，国家间贸易摩擦升级，局部地区冲突升温等影响，世界经济下行风险很大，后劲不足。而中国外贸发展面临的外部环境可能更加严峻复杂，中美贸易战的走向，新兴经济体的不确定性，中国制造业的智能升级进程等，都和外贸市场有着莫大的关联。

不要以为这是别人的世界，跟你无关，其实，这是我们每个人自己的世界。还记得，卖冰淇淋必须从冬天开始这个故事吗？因为冬天顾客相对较少，所以会强迫你降低成本，也会让你为了获得更多顾客而不停地创新服务。

所以冬天，更是孕育着机会的时节。

如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的竞争。

台塑大王王永庆曾说："当经济不景气时，可能也是企业修炼内功与创新改革的适当时机。凡是在产品滞销与市场萧条的时刻，正是企业锻炼拼搏的最好时机，掌握适当的时机，做有效的前瞻性的投资，化危机为契机。

所以，困难时期艰难伛背，才能在顺境中勇往直前。

以下这些，应该才是我们这个冬天应有的格调！

第一|| 维度升级

对于绝大多数出口的中小企业，大多情况下考虑的只是这样问题：

客户什么时候下订单？

怎么尾款还没有付？

为什么老是要砍价，这已经是最低价格了！

下个月原材料又上涨，怎么跟客户谈呢？

又没有回复，客户难道在一直度假吗？

最近询盘也没有，感觉真没意思！

诚然，这些实操的做法没有错，但远远不够。埋头做事，抬头看天。没有整体性的维度和格局来指导日常工作，会让我们很忙，也很盲。不谋全局者，不足谋一域。如果仅仅只是关注眼前的事情，却没有去好好思考我们面对的环境，当到了战场的时候，你会发现被我们打磨锃亮的刀剑，应对的却是别人的枪炮，结果无疑是成为别人的炮灰。千万不要用战术上的勤快，来掩盖战略上的懒惰。

美国对华两千亿的征税明年可能会由现在已增加的10%再提升至25%，对于有些以美国为主要市场的企业来说，这种打击是沉重的。这是很现实的问题，浙江某些家具出口的工厂，因为关税的政策，美国客户的订单都是待定状态。这必然对工厂的生产计划产生重大影响。

当你觉得这些都是不可控的，都是没法预料的。怨天尤人之时，然而别人家的企业，他们的家具产品已经漂洋过海，找到各自归宿。。。

有的企业，未雨绸缪，已经从其他国家做转口贸易，再出口到美国；

有的企业，积极开拓“一带一路”国家市场，也取得一定成果，减少了美国市场的风险；

更有的企业，研发新品，突出亮点，寻找垂直受众，增加附加值，趁着这段观望时期，先入为主，开辟了新的市场。。。

我知道，这一切都不容易。但不容易不是人生的常态吗？

现在还有容易的外贸吗？喝着咖啡，谈着订单，一手数着美金，一手抽着雪茄？嗯，那是十八年前。

很多事情，我们需要提升我们认识的一个维度，或者减少问题本身的一个维度。这样解决问题的办法一定会有。而不能坐井观天，闭目耳塞。

第二|| 数据沉淀

据说，剑法，其第一层阶层是说剑是手中利器，利用工具去做事；其第二层是手中无剑，剑在心中；而剑法的最高境界，则是手中无剑，心中也无剑，是以大格局，包容一切，道法自然。”

大数据时代，真正能把数据和运营结合起来的不多，能融合的更是寥寥无几。而以后不谈大数据，也没有运营，水到渠成，一切皆自然，那才是真正的理解。

很显然，对目前外贸企业来说，能把有的数据运营好，就是超出一大截同行水平了。

数据分为内部数据和外部数据，先看内部数据

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香港利丰集团，专注于供应链外包等服务。可以为客户提供最优质的代工方案，最大满足于客户的需求，比如会根据全球的资源配备来进行生产。可能原材料是巴基斯坦的，代工放在越南，在日本采购配件，最终在中国完成缝制。当然这是建立在他们对供应链管理的基础上的。但更是对自身内部数据的挖掘，沉淀，才可以做到如此完美服务。一个真正“隐形冠军”的公司。

联系到我们出口企业，对于客户日益多种的要求，是否也能整合本领域内的数据，提供给客户真正的价值，而这些方面的竞争，和价格竞争根本不是一个等级上。

外部的数据分析，运用更是如此

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任何的工具都是服务于市场的，当我们运用一些已有的信息时，需要把握的不仅仅是名片上或者网上的资料。通过互动来定位我们的客户画像，积累有价值企业CRM数据库。

我们对客户的信息是否全面知晓？

客户的公司规模，进口量多少？

有几家合作伙伴？

企业有何规划？

跟我们联系的人职位信息，家庭情况，甚至他邻居家的小猫小狗你是否也能叫上名字等等。这些信息得到都很难，但也很有价值。

你对客户市场的把握情况越少，他跟你谈判时越强势；反之亦然。很多外贸公司甚至比客户更了解客户的市场，并且还帮助客户分析应对当地市场的情况，让客户在竞争中占据优势。试想，这样的合作是不是对企业更加对等？

数据沉淀是个细活，得快快想，慢慢干。尤其是现阶段，新环境下一定有新外贸思维。

第三|| 智能优化

项目管理学科中，其中风控是非常重要一环。

如果把外贸出口看作是个项目的话，这其中的风险显而易见。

如果投资没有结果怎么办？

如果团队管理不了怎么办？

如果错失了时机怎么办？

一般来说，如果是新的外贸公司，一年投资一百万，然后看不到一点效果，也不是稀罕事。工厂的话，投入更大。

有订单时候，团队难于管理，核心业务出走或者飞单，新人带不了，老人无动力，市场没开拓，公司不前进。

时间成本始终是最大成本。本可以做其他事情，现在却被耽误了。或者本可以进入另外市场，现在却深陷于此。

智能优化的第一步是有风控概念，特别是在现在形势下。维稳当前，在利用最少的自身资源下，做出最高效的工作。在我们的计划表中，应该有资金配备情况，止损时间，包括投资回报周期以及能承受的最大风险状况。同时，在国际贸易中，还有很多其他风险，比如客户的财务状况风险，客诉情况，汇率问题，还有一些骗子公司的风险。

但也不能因噎废食，在综合了解后，对资源的优化配置便很重要。包括企业员工的资源配备和外部渠道资源的拓展。比如，公司内部的优化管理，提升团队整体素质，减少内耗，提高效率。积极对接海外源头渠道，采取合作方式优化B端C端群体，打造海外品牌化之路。

智能优化资源，就是尽可能多的调配好你周边的资源，很多时候，不是你没有资源，而是你没看到你有。钻石就在你家后院！

第四|| 主动出击

毛主席说过落后就要挨打，被动也要挨打

在当前的环境下：

有人选择观望？结果他错过了楼市

有人选择了坐以待毙，结果一直原地踏步

有人选择了犹豫不决，结果永远在徘徊中坚强

却有人选择主动出击，加大推广力度，迎难而上，逆风翻盘，向阳而生！

你会怎么选择呢？

投资B2B外贸平台

投资境外展会

投资外贸数据

天黑方是点灯时.....

此时才是最佳的投资推广时机，因为同行都在退缩，你前进一小步等于跨越一大步，成功供者永远只是那20%，只看你有没有这个远见和魄力！

人生,没有四季,只有两季 。努力就是旺季,不努力就是淡季。

前事不忘，后事之师，我们自己才是最大的敌人。吸取教训，做好正确的事情，多角度思考问题，找到解决方法，这才是有担当，不害怕的中国外贸企业家形象。

真正的高手，是在洞察时势后，按照自己的轨迹，不骄不躁，不慌不忙，按部就班，从容不迫地走出自己的一片天空。

不管是吴王夫差，还是越王勾践。都有过成功，也经历过失败。成败在历史的长河中，并没有当初的闪耀，但奋斗之歌一直不停歇，永远振聋发聩，在任何年代，都是令人鼓舞的。

外贸之路是一种状态，是艰难的，也是孤独的，但这种孤独一定可以被温暖。

2019，我们一起携手走过！

来源：外贸经验俱乐部