原创： 任学奎 焦点视界 8月12日

刘绪成，安徽廷成进出口贸易有限公司总经理

刘绪成来自安徽六安的农村，他还有两个姐姐和一个哥哥，大学毕业留在合肥是他的执念，他想改变命运。

刚毕业那会儿，刘绪成身上还带着一点“愤青”的味道，他发现自己与老板的价值观存在很大的差异，无法接受对方拖欠货款等不良习惯。每次遇到客户催款，都是让刘绪成帮他跟客户推诿。

尽管这是中国商业环境中最常见的一种行为，但刘绪成认为，信誉是立身之本，“什么时候都不能把自己的信誉做坏了”。因此，虽然看到的是商业圈的黑暗，但刘绪成还是想自己给自己一点阳光。

于是，在工作半年后，他辞职了。

刚辞职那会儿，刘绪成身上只有两千块钱，是半年的积蓄。他想自己创业，但连一台电脑都买不起。正走投无路时，他接到此前一个韩国客户的电话。

刘绪成笑着说，“当时我就在电话里跟客户说，你稍等几分钟，我到网上跟你说”。他挂了电话就一口气冲到网吧，用网吧的电脑谈成了他的创业第一单。“我很坦诚地告诉客户，我已经不在之前那家公司了，客户说，没关系，我相信你”，这句话给了刘绪成信心。

那位韩国客户把订金打进了刘绪成的个人美金账户，对于刘绪成而言，那是令他感动的信任。

2008年的这一单被刘绪成称作是第一桶金。

与那些成百上千万的“第一桶金”不一样，刘绪成的第一桶金只有两万块，两万块人民币。不过那也抵得上他之前大半年的收入了。

刘绪成喜滋滋地回了趟六安，找哥哥姐姐去凑了10万块，他说“我要买房”。有房子，才能算是在城里落了根。

由于第一次合作的顺利，让客户对刘绪成充满信心，接连又给他下了几个大的订单，“那一年一共挣了有一百万左右吧”，刘绪成颇为自豪的并不是能挣到钱，而是能很快把哥哥姐姐的钱还上。

“一共前后就一个月，那时候家人都惊呆了”，刘绪成笑着说。十年来，他一直坚持这一点，“我从来不会拖欠客户的货款，甚至有的时候客户没想起来的时候，我会催他们把账发过来，我们财务核对以后就会给他们打款”。所以，刘绪成合

作的十多家工厂都十分信赖他。

近年来，由于产品利润下滑，一点点的人民币升值都会带来很大影响，这时候刘绪成都会跟客户协商共同承担汇率变化带来的压力，每次客户都能理解，并愿意与他“共度时艰”。

信誉，是刘绪成在采访中提到最多的词，大概也是他最为得意的地方。

“我有几个关系非常好的兄弟（同行），我们之间因为相互信任，所以一直以来都是互相帮助，从来没有恶性竞争，甚至连客户都是共享的”。诚信至斯，殊为不易。

刘绪成是在2009年才成立了现在的公司，就是安徽廷成进出口贸易有限公司。公司有了，怎么生存下去成了摆在他面前的首要问题。

对于其他行业来说，客户的来来去去总是很正常，只要用心，总会有“东方不亮西方亮”的惊喜。但羽毛球有些特殊，刘绪成说，通过展会或者电商平台开发新客户的可能性的确也存在，但更多还是依赖老客户之间的口碑相传。

这是一个非常特殊的行业，尤其是对于做中高端比赛用球的企业来说。

在度过前几年的高速发展期之后，随着市场竞争变得激烈，利润微薄、库存积压等问题导致一些工厂以次充好，对于要求严苛的比赛来说，羽毛球出现瑕疵是不可原谅的。因为这原因，刘绪成的新客户在某一段时间里变得非常不稳定。

这让执着于“信誉”的刘绪成很苦恼。思来想去，他最终在六安建了自己的质控中心，“所有从我这里出去的球都需要先运到我的质控中心去，一个一个检测完了再进行二次包装”。

刘绪成的努力有了收获。

除了价格因素，他这两年很少再出现客户流失的情况。时间久了，他也摸出了“活下去”的办法。工厂想绕开贸易公司找客户，客户想绕开贸易公司找工厂，这是基于利益下的贸易常态，但质量是一个绕不开的因素。

质控中心的成立，就是刘绪成应对这种现状的撒手锏。他用自己的服务，弥补了贸易中最重要的一环。现在看起来，效果挺不错。

创业十年，刘绪成对自己的成绩很知足，“我在我们班算是做得不错的了”。娶了大学时的女友，有房有车，第二个孩子也即将出生。

虽然生于农村，但他或许没想过自己有一天会成为“羽毛专家”，说起那“水很深”的鹅毛、鸭毛市场，刘绪成娓娓道来，如数家珍。

由于国内的原材料市场基本被三大品牌垄断（Yonex、Victor 等），导致中小企业只能在夹缝中求生存。这就要求刘绪成必须成为一个多面手，精通采购、生产、质检等所有环节，但这并不足以让他获得持续的成功。

过去，刘绪成在韩国、东南亚等羽毛球普及度较高的地方收获了偌大的名声，他的自有品牌在这些地区也有不错的销量。据刘绪成介绍，目前羽毛球的利润率仅为他刚入行时的四分之一左右，尽管现在每年的贸易额相对稳定，但他依旧感受到了压力，最近他开始考虑拓展自己的市场和产品线。

他准备去印度、英国、丹麦这些曾经对他来说是一片空白的市场看看情况，“每一次羽毛球大赛都是我发现市场的机会”，刘绪成说。在羽毛球大赛中获得好名次的国家或地区，往往会带动本国的羽毛球热度，那就是廷成的机会。

除此以外，刘绪成又开始关注起高尔夫球等市场，他觉得，随着经济的发展，高尔夫球这项贵族运动很快会走入寻常百姓家。

也许，下一个十年他会成为另一个领域的专家。

（文_任学奎，本文刊载于第60期《焦点视界》杂志）