原创： 任学奎 焦点视界 8月5日

叶明，南京英狮澳车业有限公司总经理

在计划经济时代，有一个词叫“配额”。

配额就是一家企业的生命，简单来说就是，如果拿不到配额，那么企业就没法开工，或者就算开工了也卖不出去。而叶明当时所在的公司不仅有配额，还有出口经营权。

在配额和出口经营权的制约下，工厂和外贸公司之间各行其是，“那时候的民营企业扮演的货源的角色，不论是进口还是出口，都绕不开外贸公司这个环节，而所有的外贸人才也都在外贸公司里面，工厂那边是没有的”，叶明介绍说。

在叶明看来，那是计划经济体制“优势”的一面。

“对于工厂而言，你就做好生产；对于外贸公司来说，你就做好贸易这块，而客人也对没有什么花花肠子。这是一条非常单纯的线，大家都很和谐，发展也相对平衡。当整条线上各自定位分工清晰的时候，这条线的战斗力其实很强的。”

这样互相配合经营的状态存在了很多年，但“矛盾”一直存在。这个矛盾就是工厂想绕过外贸公司，直接与国外买家联系，而外贸公司也想自己去做工厂，把原属于工厂的那部分利润拿到手。但在外贸经营权刚刚放开的时候，外贸公司做的工厂几乎没有成功的。

“因为做外贸公司和工厂是两种完全不同的逻辑，我们没有那方面的经验”，叶明说，尽管如此，当时还是有很多人前赴后继去尝试，而最为成功的应当是潘龙泉的泉峰集团。

“最初，我们帮扶过包括泉峰在内的多家企业，但当他们全面做大的时候，我们之前的外贸公司业务也开始全面萎缩”，这是全行业在九十年代中后期的一个共同的状态，因为工厂逐步找到了能够挣脱原有那条线的方法。也是从那时候起，除极少数特殊行业外，“配额”被市场经济彻底抛弃。自由竞争的时代到来了。

事实上，在出口经营权放开的自由竞争时代，纯外贸公司依旧存在，因为他们始终手握着比中小企业更加成熟的渠道和人才，但“工厂就像是外贸公司的后院，当他们成熟了，有了应对客户的能力之后，就自然会抛开中间环节”，所以外贸公司一次又一次面对这种“后院起火”的情况。

当这种情况越来越多之后，大量的外贸公司开始涉足工厂这一块，这就是我们常说的“工贸一体”，这是很多外贸公司被迫做出的选择。

尽管叶明说的那条“线”如今已经被扯得七零八落，但他偶尔还会怀念一下，“（那条线）保证了一种相对合理的均衡状态，资源均衡，心态也比较平衡，然后工厂内部也稳定，外贸队伍也稳定，客人也相对稳定。这种状态对于国际贸易来说，是一种优势”。

而原有商业规则被打破之后，平衡不存在了，有的只是“百花齐放”的竞争方式。当然，更多的是价格竞争。

“春天来了，百花齐放，但同样也杂草丛生；到了夏天，生机盎然，大家都在粗暴地、快速地发展；而到了秋天，一些不好的苗头开始出现，紧接着冬天来了。能熬过这个冬天的，则面临着新一轮的进化。”叶明认为，四季的变化，恰恰契合了现在外贸行业的发展。

天下大势，合久必分，分久必合。

2015年，当习近平总书记在中央财经领导小组的会议上提出了“供给侧改革”后，很多人都还没意识到这五个字的分量——“新计划经济”时代悄悄来临了。

什么是新计划经济？就是所有的生产都会按照消费需求进行，未来的每一件产品，在生产之前都会知道它的消费者是谁，并且知道这件产品的标准是什么样的。

叶明说，这是市场经济下无序的自由竞争后必然会出现的趋势。“在痛定思痛之后，这个市场必定会再一次变得理性，理性的结果就是再一次达到‘平衡’的状态”。

自由竞争时代的的中国制造面临着内忧外患，内忧就是叶明言语中“旧秩序打破以后的天下大乱”，而外患，则是一轮又一轮的贸易战。

不过在叶明看来，贸易战对于中小企业来说，其伤害远没有想象中那么大。

叶明说，商业最基本的逻辑就是买和卖的关系。不论什么样的贸易战都不会打破这个逻辑，给人的感觉无非是“这件商品以前很好卖，但现在在一定的条件下不好卖了”，最简单的应对方式就是换一件产品，或者说换一种方式卖产品。

从长久来看，一轮又一轮商业上的动荡并非单纯是“生老病死”的循环，而是在不断螺旋式上升。每一轮“生老病死”都会带来新的规范，会让产品变得更好，更加与时俱进。

“我们知道，最好的生意就是垄断。过往我们的外贸就是垄断，后来被打破了，但现在又有了新的、更高层次的垄断出现，就是细分垄断”，叶明介绍说，细分垄断是应对危机最好的方式，也是制造业最根本的出路所在。

什么是细分垄断？有这样一个传说——中国的高铁世界领先，但高铁铁轨上的螺母却是由日本一家只有四十多人的小公司制造的，那家公司叫哈德洛克工业株式会社。为什么那么先进的高铁我们都造了，反而是那么小的紧固件不能国产呢？

高铁运行时，高速行驶的列车与铁轨之间的震动频率非常高，一般的螺丝在这种震动中会被震松震飞。如果不想被震飞，那么就需要螺丝和螺母丝丝入扣，永不松动才行。这个要求看起来很简单，但是要满足它并不容易。

中国有高铁，德国也有，但世界上能够做出这种用不松动螺母的企业却只有哈德洛克。这就是细分垄断——绝无仅有，独此一家，以至于一切贸易战看到它都要绕道而行……

只是对于目前的中国制造企业来说，相当大一部分只能做到在细分市场耕耘，却做不到细分垄断，不过叶明坚信，熟谙“阴阳之道”的中国人，一定能以最好的方式化解贸易战带来的危机。

任何一场贸易战都不会改变一个市场的基本需求。

这是我们必须要看到的，并不是中美打一场贸易战，美国人就不需要吃饭了，他们的衣食住行仍然需要继续下去。“可能对于中小企业来说并不算是坏事”，叶明说。原本的市场已经僵化了，突然的打乱，其实也给了其他后来者超越的机会。

叶明认为，“这就跟打牌一样，不管怎么洗牌，牌的数量不会变（市场不会变）。打乱之后，必定会有新的平衡出现，这个市场不会一直乱下去，这个过程就给了我们‘浑水摸鱼’的机会”。

贸易战对于大中型企业的影响远大于中小企业，但叶明觉得，这并不是问题，中国的“阴阳之道”是处理这个问题最好的办法。

以中兴为例。

叶明说，企业是什么？“企业说到底就是一张证，破产并不意味着企业的消亡。毕竟人还在，机器厂房还在，技术也还在，为什么说消亡了呢？只不过换个方式继续生存罢了”，这也正是过去几十年里，中国众多中小企业的生存方式。（笔者就曾在东莞遇到过三年换了三个名字，但厂址都没换过的工厂，此为题外话）

中兴其实也一样，只不过他们的规模大而已，但“逻辑”不会变，最坏的结果就是化整为零，重新进入那个市场。“除了延缓一下我们的发展时间，贸易战其实并不能带来实质性的伤害”。

这并不是设想，而是在其他领域已经有企业在这么做。

叶明告诉笔者，欧盟内部对欧盟的工厂实行配额制，在不超过一定数量的范围之内，你可以基于优惠关税申报。这原本是为了保护本地工厂的一个优惠政策，但却可以为我所用，中国制造产品就可以变成散件的方式，进到欧盟客户的体系当中去，从而绕过高额的惩罚关税。

事实上，即便贸易战关上了一扇门，但因为市场的天然存在，导致了依然会有很多窗打开着。关键就在于，你能否找到打开的窗户。

“这是一个很好的时代”，叶明很肯定地说。

无论企业规模怎样，作为经营者的首要目的都是让企业生存下去，不能生存，则一切都无从谈起。

叶明说，企业生存有五个要素，满足任何一个都能活下来。

“我很想第一个说价格，经商不谈价格不行，但我还是要把质量放到第一位”，叶明笑着说。任何一件商品，只要质量做到足够高，那么就一定会有人为它埋单，这是颠扑不破的道理。同样的，任何一件商品，只要价格能做到别人达不到的那种“低”，那么同样能够生存。

第三个要素则是服务。每个人在购买商品的时候，在价格和质量需求以外，还会有心理需求。“服务好会给客人一种心理暗示，我的服务是可以让你放心的，尽管你现在没什么要我服务的，但是你知道一旦需要服务的时候，一定能找到我，并且我有能力服务你”。

天下武功，唯快不破。

相信很多人都懂得这样的道理，对于商业行为来说，这句话同样适用。“别人的交货期是一个月，你可以做到立即下单立即发货，你说客人会选谁？”

除此之外，“物超所值”也是企业生存的要素之一。简单来说，“物美价廉”就是这一要素其中的一种表现形式。这一点与服务类似，都是为了满足客户心理上的需求，当你总能给客户带来“物超所值”的惊喜时，生存必定也就不是问题了。

在叶明的眼中，这五个要素只要能同时做到任意两点，“那你在某一地区就一定是数一数二的角色”；如果同时做到任意三点，“那么你可能在国内就成了这个行业的龙头企业”；如果能同时做到更多，那么现在那些跨国巨头就是最好的“模板”。

上述要素是让企业存活的客观条件，叶明认为主观条件就是一定要从宏观的角度去看待一些具体的问题。

通过两三代人的努力，中国通过外贸赚取了大量的外汇，“但这些钱在手里，除了买美国国债以外，又不能从发达国家换来更先进的技术，看起来好像我们吃亏了”。

“其实我觉得大道无形未必吃亏，因为这是相对而言的，因为你仓里有粮，并且粮食足够厚的时候，你心里就有胆去做一些事情。有胆做一些事情，才能让事情变得一路往上走，去实现更大的价值。”

对于制造业来说，危机就是大浪淘沙的过程。

叶明在三十年外贸从业过程中见多了企业的生死，社会的发展，导致曾经的规则都已经不再适用。

举一个简单的例子，“曾经语言是非常重要的一门技能，但是现在满大街的年轻人都会说几句外语，这时候你以前拥有的优势也就不复存在了”。很多老外贸人以为靠以前掌握的内容可以吃一辈子，而没有去学习那些由年轻人创造的新的规则，那是完全行不通的，“可能到死都不会知道‘谁动了你的奶酪’”，叶明说。

商业上的波澜诡谲，叶明已经可以用云淡风起的态度去面对，他坚定地认为，万事都有其内在的、颠扑不破的逻辑。“万里江山三杯酒，千秋大业一壶茶”，叶明用这句话诠注了自己三十年外贸人生。

（文_任学奎，本文刊载于第60期《焦点视界》杂志）